Satıcı ol, geleceğini garantile

Çünkü her ne yapıyorsak yapalım, her kim olursak olalım; aslında her an birbirimize bir şeyi, bir fikri, hizmeti satabilmek, karşımızdakini bizden bir şey almaya ikna etmek için çalışıyor, çabalıyoruz. Onun için herkeste mutlaka olması gereken en temel özellik “satıcılıktır!” diyorum…

Bunu yazınca aranızdan;
- Ama o satıcının satışı yapması için önce pazarlamacının pazarı açmış, yaratmış, büyütmüş vb. olması lazım. O yüzden esas önemli olan pazarlamacıdır!

- Yok artık! Ortada satacak bir şey olması için önce ürün ya da hizmetin üretilmiş, paketlenmiş, pazarlamaya, satışa hazır hale getirilmiş olması gerekir. Dolayısıyla üretim hepsinden önemlidir.

- Hadi ürettin, pazarladın, sattın diyelim. Nasıl gidecek o mal, o hizmet müşteriye? Nasıl ulaşacak? İlla ki lojistik ve operasyonel destekler lazım, muhakkak muhasebe lazım. Bunlar olmadan hiçbir iş, işe yaramaz!

- Arkadaşlar! Saf olmayın! Bir kerelik üret, sat, yolla vb. ile sürdürülebilirliği sağlayamazsınız! Ar-Ge, inovasyon olmadan nasıl ilerleyeceksiniz? Rekabeti aşmak, hep büyümek için daima yeni şeyler bulmak, tezgaha yenilikler koymak zorundayız. Yani aslında her şeyin başı biziz!

- Hatta; çok maddisiniz! Her şey satış mı yani?

vb. diyenler çıkacaktır… Her bölüm, birim, fonksiyon, görev kendisinin en önemli, temel ve gerek olduğunu iddia edecektir. Son şıktaki gibi, aramızdan satışı, “ayıp, negatif” kodlarla donatanlar çıkacaktır. Daha doğrusu bu fikirleri bize satmaya çalışacaktır. :)

Hangisine “yok, yanlış, en değilsin!” diyebiliriz?

Hiç birine… (Sonuncusu hariç. Onu sarkastik dokunuş olarak yazdım)

Çünkü gerçekten de her biri olmazsa olmaz adımları, fonksiyonları, özellikleri ifade ediyor. Ancak satış yapılamazsa da tamamı boşa gidiyor. Kafada, depoda, rafta, stokta kalıyor, çöpü boyluyor!

O halde yapılanların bir değer ifade etmesi, faydaya dönüşmesi, denenmesi, gelişmesi vb. için; satılması, satın alınması şart!

Bu durumda “Satıcı = İkna eden” eşitliğine kimsenin itirazı yok sanıyorum. Sebep basit;

- Daha çocukken istediğimiz şeyi ebeveynlerimize aldırmak için onları neden o oyuncağa, tatile, cihaza vb. ihtiyacımız olduğuna ikna etmeye çalışmıyor muyuz?

- Maaş zammı isterken patronumuzu neden şirketin bizim emeğimize ihtiyacı olduğu konusunda ikna etmiyor muyuz?

- Çocuğumuzu iyi davranışlar konusunda eğitmeye çalışırken onları korkuttuğumuzda değil de fikirlerimizi, bilgilerimizi almalarını sağladığımızda daha ikna edici olmuyor muyuz?

- Müşterimize bir sabun satmaya çalışırken temizliğin, sağlık olduğunu, sağlıklı olmanın da yaşam kalitesini arttırdığına ikna etmeye çalışmıyor muyuz? Odağa onun ve sonuçta da hepimizin daha temiz, sağlıklı toplum olmamızı koyduğumuzda satışı gerçekleştirme olasılığımızın arttığını fark etmiyor muyuz?

- Şahane bir icadı, projesi olan ancak bunu sırf aşağıdaki özelliklere sahip olamadığı, fikri sunamadığı, satamadığı için yatırım alamayan, jürilerde yok olup giden üstün nitelikli insanlara sık sık rastlamıyor muyuz?

Özetle her an her yerde her durumda bir şeyler satıyor ya da alıyoruz. Hep birilerini ikna etmeye çabalıyoruz.

O yüzden kendimizi, çocuklarımızı “iyi satıcı” olmak üzere yetiştirme, geliştirme odaklı bir “sürekli öğrenme tasarımı” yaparsak başarıyı mutlaka yakalarız, yakalarlar diye düşünüyorum.

Yani “iyi eğitim” “iyi iş” vb. her şey aslında satış denen paylaşım ve değiştirme işi gerçekleştiğinde anlam kazanıyor, yoksa gerisi boş kalıyor!

İyi satıcının özellikleri:

1 - Saygılıdır

Her şeyden önce kendisine olmak üzere karşısındakine saygılıdır. Bu da hem kendinde, hem karşısındakinde “güven” oluşturur. Her adımda, her konumda içtenlikle ihtiyaçlara, beklentilere ve onları karşılamaya odaklanır. Karşısındaki insanın, organizasyonun gerçekten neye ihtiyacı var? Bunu iyice anlar, anlamaya çalışır ve o ihtiyacı karşılayabilmek için saygıyla gayret sarf eder.

2 - Para, rakam konuşurken rahattır

Genellikle ailelerde hele de bizimki gibi oryantal kültürün ağır bastığı toplumlarda para, rakam, bütçe, ölçümlemeler konusu sıkıntılıdır. Para, net rakam konuşulması, ölçmek-biçmek pek sevilmez, uygun bulunmaz. Genellemelerle (çok, az, daha, az, biraz vb.) durum, ortam bulanıklaştırılır. Hele de hizmetin para karşılığı beli rakamlar telaffuz edilerek veriliyor, alınıyor olması neredeyse ayıptır. İşte iyi satıcıların en iyi yaptıkları şeylerden biri parayı sadece bir değer ölçüsü olarak görmesi, kişiselleştirmemesi ve rakamlardan korkmamasıdır.

3 - Sorgulayıcıdır

İyi bir Satıcı satmaya çalıştığı şeye, fikre, pazara o kadar hâkimdir ki, o kadar sever ki, o kadar adanmıştır ki karşısındaki kişinin fikirlerini, yanlış, ezbere, şablon bilgilerini, iddialarını vb. çekinmeden sorgular. Basmakalıp kanaatlerle, söylemlerle kendisinin ve karşısındakinin kaynaklarını verimsiz kullanmaz. Her zaman iddiasını kanıtlarla, somut örneklerle, yalın-basit hikâyelerle canlandırır.

4 - Sessizliğin gücünü kullanır

Büyük satıcılar konuşmak kadar sessiz kalarak ve çok çok iyi, derin, tüm duyularıyla dinleyerek güven oluştururlar. İletişimde karşısındakine düşünme, sindirme zamanı tanıyacak uygun aralıklar, sessizlikler yaratırlar. Genel inanışın aksine çok iyi satıcı çok konuşmaz, beyinden beyine, kalpten kalbe çok iyi iletişim kurar.

5 - İyi ön hazırlık yapar

Satıcılar üzerine yapılan araştırma ve tespitlerin yüzde 70’den fazlasında başarısız olanların satış aramalarına, toplantılarına iyi hazırlanmadıkları saptanmış. İyi araştırma yapmadan, görüşmeyi planlamadan ve bir ajanda oluşturmadan iletişime geçtikleri, sunumlarını potansiyel alıcıya göre özelleştirmedikleri gözlemlenmiş. Sonuç: Başarı için bu listedeki her şeyi çok iyi yapar hale gelmek şart.

6 - Acele etmez

Yine bir araştırmada, gönüllü bir gruptan benzer yaşlarda, fiziksel görünümde ve aynı şeyleri yapan iki kişiyi izlemeleri istenmiş. Hangisinin daha güvenli göründüğü ve güven verdiği, hangisinin daha yüksek seviyede bir iş yaptığı, otorite sahibi olduğu sorulmuş. Yanıtların tamamında aceleci davranan, koşuşturan daha düşük puan almış. Nedenleri sorulduğunda yanıt; diğerinin daha kontrollü göründüğü olmuş. Kendini kontrol etmek, bunun için uygun tempoda hareket etmek, düşünmek, tepki vermek vb. çok önemli bir yetkinliktir. Ve bu sadece satış yapanlara değil, hepimiz için gerekli.

7 - Çok iyi soru sorar

Yüksek performans gösteren hemen her daldaki insanların tamamı çok ama, çok iyi sorular sorarlar. Gerçek bilgiyi, kök nedeni, temel ihtiyacı, ana problem alanlarını açığa çıkarıncaya kadar bıkmadan ve bıktırmadan sorarlar. Ne olduğundan çok ne anlama geldiğini keşfetmeye odaklanırlar. İyi satıcı adeta bir soru virtüözüdür.

8 - Kusursuz takipçidir

İyi satıcıların en iyi yaptığı şeylerden biri çok sıkı takipçi olmalarıdır. Unutmamak için not alırlar, hatırlatıcı kurarlar, sürekli araştırırlar, bilgiler, olaylar arasında bağlantı kurarlar ve dedektif gibi tüm detayları, zamanlamaları takip ederler. İşlerini asla kendi haline bırakmazlar.

Başarının yolu yukarıdakilerin hepsini uygun bir karışımla yapabilmekten geçiyor ve sadece satıcılara değil, tüm iş alanları, tüm faaliyetler için gerekiyor. Bu özellikler tüm kapıları açan tılsımlı anahtarlara benziyor.

Bir hatırlatma; yukarıdakilerin hepsi hem online, hem offline hayat için geçerli. Sadece yüz yüze, insan insana temas noktalarında değil. Aman bunu gözden kaçırmayalım.

O halde öğretelim, öğrenelim ve uygulayalım. Kendimizi iyi satıcılara dönüştürüp, birbirimize satış yapalım. Ben başladım mesela. Bu fikri size satmaya çalışarak. Alıyor musunuz? :)