Mor satışçılar

Merhaba,

“Uzun yazıyorsunuz hocam” eleştirileri hala devam ediyor. Bu durumda devam edecek gibi de görünüyor. Aslında burada kötü bir huyumdan bahsederek bu haftayı açmak istiyorum. Ben genelde modayı ya da popüler kültürü biraz geriden takip etmeyi seven bir yapıdayım. Durup dururken bunu niye söyledim. Çünkü yukarıdaki başlıkta geçen şu “mor inek” konusu geçtiğimiz yıllarda gündemde olan bir konuydu. Orijinal yazarı Seth Godin’in “mor İnek” isimli kitabını okumuştum ama Prof. Dr. Arman Kırım’ın “Mor İneğin Akıllısı” kitabını henüz yeni gündemime aldığımı da itiraf edeyim. Bir itirafta bu yaz kumsalda herkesin baş ucu kitabı yaptığı (kalın olduğu için bazen yastık niyetine de kullanılabilir J) “Dijital Kale” ve “Da Vinci’nin�Şifresi” isimli kitapları da okumadım.

Arman Hoca’nın yazdığı daha biraz daha bizden olunca, ben de gündemime alarak satışçıların da farklılaşmaları gerektiğini anlatan bir yazı kaleme almak istedim. Neydi mor inek onu öncelikle bir hatırlayalım. Bir gün Seth Godin otomobiliyle otobanda seyahat ederken bolca ineğin olduğu bir yerden geçiyormuş, bu sırada ineklere gözü takılmış ve siyah, kahverengi, benekli vb. inekleri arkası arkasına görmeye başlamış, biraz sonra ilk gördüklerini unuttuğunu ve yeni gördüklerinin de birbirinin tekrarı olduğunu fark etmiş, sonra da eğer bu ineklerden biri mor olsaydı ve diğerlerinden farklı olsaydı herhalde onu hayatım boyunca unutmam diyerek pazarlamanın meşhur P’lerine (klasik olan: product-ürün, price-fiyat, place-dağıtım, promotion-tanıtım)�bir P daha eklemiş “Purple Cow” yani mor inek...

Tabi ki bu mor inek şeklinde farklılaşmak çok önemli, Arman Hoca burada ineği mora boyamak değil gerçek mor tüylü bir inek türünü yetiştirmenin gereğini söylüyor. Tabi bir başka konuda bir tane mor inek yetiştirip yatmıyoruz ve birden çok mor inek yetiştirmemiz gerekiyor. Hatta mor ineğin akıllısı da bu yetiştirilme konusuna parmak basıyor.

Kitapta ilgimi çeken bir bölümü buraya taşıyıp, onun ile farklılaşmak isteyen satışçı arasında bir bağlantı kurmak istiyorum. Kitapta farklılaşma düşünceleri bölümünde olan ve “Algıya Biçim Verme” isimli konudaki başlıkları değerlendireceğim. Bu başlıklar insanların algılama süreçlerini etkileyerek, kendisini zihinlerdeki arzu ettiği farklılık konumuna getirmenin mümkün olduğu söyleniyor. Bu bölümdeki bilgilerin kaynağı da Trout ve Rivkin’in�“farklılaş ya da öl” isimli çalışmasındanmış.

1.İlk olmak sizi farklılaştırır

Bir satışçı için ilk olmak gerçekten çok zor bir durum. Neyin ilki olabiliriz? Yeni üretilen bir ürünün ilk satışçısı olmak mı? ya da piyasaya yeni çıkan bir ürünün mü? Aradaki fark küçük gibi olsa da çok önemlidir. Yenilik kavramı işletme için, pazar için ve müşteri için diye üç grupta incelenebilir. Daha önce üretilen ve bizim ilk defa ürün bantımıza koyduğumuz bir ürün bizim için yeni olmakla birlikte Pazar ve müşteri için yeni olmayabilir. Ben burada satışçının ilk olmasını piyasaya yeni çıkan yeni bir malın satışçısı olmak şeklinde algılıyorum.

Tabi ki bu bir bakış açısı, Afrika’ya ayakkabı satmaya giden satışçıların hikâyesini burada hatırlatmak isterim. Biri hiç kimse ayakkabı giymiyor diyerek geri dönmek isterken, diğeri de bir konteynır gönderin herkese satacağım demekte... Bir bakış açısı yıllardır bardağın boş kısmını görmeye alışmışız.

2. Bir özelliğin sahibi olmak da sizi algıda farklılaştırır

Bir şeyin ya da kişinin ayırt edici karakteri, görünüşü ya da vasfı özelliğidir. Bir kişiyi ya da nesneyi eşsiz kılan şey bu farklı özelliklerinden bir tanesi ile tanınmasıdır. Şimdi, hep birlikte kâğıdı kalemi elimize alıp bizi eşsiz kılan bu özelliği bulalım. Benim satışçılık yaptığım bir dönemde bir müşterim, yüzüme dikkatle bakıp, “sen satışçı olmayacak kadar dürüst görünüyorsun” demişti. Bu iltifat mı yoksa hakaret mi anlayamamıştım. Ya da bir başkasının tatlı dili, diğerinin ikna etme kabiliyeti, argo tabir ile bağlama yapması, bir başkasının dakikliği, diğerinin espri yapma seviyesi, vb. Bu özelliğiniz sizin ile birlikte hemen akla gelen bir şey olmalı, hatta kitaptaki tam cümlesi ile “...basit, anlamlı, yalın ve insanların önem vereceği bir faydayı ifade eden bir özellik...”

3. Liderlik de algıda sizi farklılaştıran bir özellik

Hani büyüklerimiz bir şey söyler bize daima, “bir şeyin başı ol da istersen soğan başı ol”. Bu sözü duyduğumuzda gerçekten kızarız ve bozuluruz. Ama lider olmak, baş olmak en önemli özellik. İnsan psikolojisi diğerlerinin beğendiğini, yaptığını hep isteriz. Hep en başarılı, en temiz, en güvenilir ve en en olan şeylerle ilgilenir, ikinci ve üçüncüler bizi etkilemez. Kategori kuralı vardır. Mutlaka bir kategoride birinci olun, olamıyorsanız kendinize birinci olacak bir kategori bulun o da yoksa birinci olacağınız kategoriyi kendiniz geliştirin.

Mesela satışçılar arasında bir numara olduğunuzu ispatlayacaksınız. Ama hiç böyle bir rekorunuz yok, ne ciro tutuyor, ne müşteri ziyaret sayısı ne de diğerleri. Sizin tek güçlü olduğunuz şey çok konuşmanız. Alın yeni bir kategori, “müşteri karşısında hiç durmadan 5 dk. konuşan satışçı” unvanını alın, sonra bunu test edecek tüm müşterilere satışa başlayın. İddiacılık, ruhumuzda var.

4. Geçmişin mirası da sizi farklılaştırabilecek bir fırsattır

Geçmişin mirasını korumak sabır işidir. Ama maalesef satışçılar sabırsız insanlardır. Bu sabırsızlıkları satış yapmalarını zorlar. Bir ekibin en eski satışçısı olmak, sattığınız ürünün yıllardır aynı yer tarafından alınması, babanızın daha önce aynı işi yapması, üç kuşaktır o müşteriyi tanımanız vb.

5. Konusunda uzmanlık

Çağımız uzmanlık çağı, birçok işi azar azar bilmektense tek bir işi tam bilmek en doğrusudur. Maalesef, maymun iştahlığımız, yoğunlaşmaktaki başarısızlığımız ve aynı anda birçok şeyi yapma isteğimiz bizi sıradanlaştırıyor. Uzman bir satışçı olmak, aynı sektörde farklı firmalarda çalışarak uzmanlığı sürdürmek. Sattığınız ürünü en ince ayrıntısına kadar bilip, “ben satarım, abi bu gün sabun satarım yarın bilgisayar” dememek...

6. Tercih edilmek ya da birilerinin seçimi olmak

Referans verilen bir haline gelmek, zaten eğer bir uzmanlık konunuz oluşmuşsa doğal olarak tercih edilen bir satışçı haline gelmişsinizdir.

“Sigorta yaptıracaksan Ahmet’e git hasar olduğunda başın ağrımaz”,

“Tatil için Mehmet ile görüş müthiş fiyatlar veriyor”,

“Araba’yı Süleyman’dan alacaksın, hiç sorun yaşamadım”

Herkesin beğendiği şeyleri beğeniriz. Bir arkadaşımız falanca film çok güzel git dediğinde onun zevkine güveniyorsak mutlaka gideriz. Tercih edilmeniz gerektiğini söylüyorum ama nasıl tercih edilebilir olursunuz bunu sizin bulmanız gerekiyor.

7. Ürününüzü nasıl ürettiğiniz bir farklılaştırma fırsatı olabilir

Burada satışçı olarak, kendimizi bir ürün gibi görüp değerlendirmeliyiz. Geçenlerde ders verdiğim bir yerde, derslerimi izleyen bir yönetici bana “dersi bize satarak anlatıyorsunuz” demişti. İlginç bir saptama, doğruluk payı da çok yüksek. Bir çocuğa ilaç içirmeniz gerektiğinde ne yaparsınız. Klasik anne ve babalar gibi çocuğu bacaklarınızın arasına sıkıştırıp, burnunu sıkarak (burun sıkıldığında çocuk nefes almak için ağzını açar) ağzını zorla açtırıp, içine ilacı mı atarsınız yoksa başka bir yöntem mi denersiniz?

Geçenlerde iş yapma biçimi konusunda benzer bir hikaye okudum. Acı bir ilacı bir köpeğe nasıl içirirsiniz diye bir yarışma yapılmış. Bir tanesi ilacı zorla köpeğin ağzına atmış, köpek aynen geri tükürerek ilacı içmemiş. Bir diğeri ilacı köpeğin arkasına sürmüş, köpek ilacın yanması ile kurtulmak için onu yalamış ve böylecene ilacı yutmuş... Tabi fıkra başka bir amaçla söylenmişti ben başka bir nedenden dolayı burada kullandım. Eğer kendinizi bir ürün olarak düşünürseniz sunumunuz, anlatımınız vb. farklılaşma yapmalısınız. Herkesin ilaç içirme yöntemlerini değil kendi yönteminizi geliştirmelisiniz.

8. En yeni ve en son olmak da farklılaştırma için iyi bir fikirdir.

Daha iyi olmak değil, bir sonraki ya da en son olmaya odaklanmanız en doğrusu olacaktır. İnsanları şok edici, şaşırtıcı şeyler sunmak dikkati çektirecektir. En yeni olmak da çarpıcıdır. Burada satışçılık açısından baktığımızda biraz çelişki görünüyor. Hem eski olmak mirası korumak önemli derken bir yandan da en yeni olmaktan bahsediyoruz. Yeni olmayı işte yenilik olarak düşünmeyelim. Hemen aklıma gelen yeniliklerden bahsediyorum. Müşterinize hiç düşünmediği anda bir jest yapmak, hediye götürmek ama öyle pahalı bir şey değil, mesela klasik müzik meraklısı birine onun sevdiği ama bulamadığı bir CD hediye etmek...

Farklı bir yerde mesela bir sarayda randevu vermek, ilginç görüşme saatleri saptamak, meyhane de iş görüşmesi yapanımız var ama bir konser bileti ile davette bulunup böyle bir randevu veren herhalde yoktur. (sonunda galiba ben de uçtum J)

9. Gündemde olmak da sizi farklılaştırabilir

Bunu sağlamak için gündemi takip etmelisiniz. Sadece ekonomi ya da politika değil, “biz evleniyoruz” daki Caner ile Tülin’den bahsediyorlarsa onlar da kim demeyin. Ya da son günlerin popüler dizisi Kurtlar Vadisi’ni takip etmeseniz de ara sıra göz ucuyla seyredin. Olaylara yabancı kalmayın. Futbolla alakanız yoksa (erkek olup da olmaması çok zor ama...) bile en azından üç büyükleri ve maçlarını skorlarını takip edin. Bir satışçının gündemde olması biraz da onunla paylaşılan şeylerle doğru orantılıdır.

Şimdi bir karar verme zamanı bu yazıyı okuduktan sonra kâğıdı kalemi alın ve bu dokuz madde ile ilgili olarak neyi nasıl yaparak mor inek olabileceğinizi düşünün. Ya da bırakın sıradan satışçılar gibi kalıp, sıradan kazançlar sağlayın, hayallerinizi hep bir başka bahara erteleyin.

Artık kimse sıradan şeylerle uğraşmak, sıradan bir şeyleri almak istemiyor. Farkında mısınız, simitçiler bile simit fırınları çıktıktan sonra sade simidi bile farklılaştırıp, peynirli, çikolatalı, zeytin ezmeli hale getirdiler.

Onlar, sade simidin artık eskisi gibi satılmayacağını biliyorlar. Soyulmuş salatalıktan sonra, soyulmuş muz bile satılıyor. Tek tek sigara satışı bile bir farklılaşma işaretidir. Ben size mor satışçı olmanın yolunu göstermeye çalıştım. Uygularsanız farklılaşıp mor satışçı olurken, uygulamazsanız rakip satışçılar karşısında morarırsınız...

Bu haftalıkta buraya kadar...

Satış kariyerinizin dikenSİZ ve engebeSİZ olmasını diliyorum

Hakan Ömer Gider

hgider@isnet.net.tr

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak “perakendecilik yönetimi, tüketici davranışları” konusunda lisans ve yüksek lisans düzeyinde ders vermektedir. KOSGEB eğitimci havuzunda yer almaktadır.�www.yenibir.com sitesinde yayınlanan Satış Jargonu başlıklı makaleleri kitap olarak hazırlanmakta olup ayrıca çeşitli eğitim kuruluşları ve danışmanlık şirketleriyle çeşitli projeler ve eğitimler konusunda çalışmaktadır.