İkinci elin gözde araçları

- En çok hangi araçlar satılıyor?

6 bin YTL'ye kadar da araç satmışlığımız vardır ama ortalaması 25 bin YTL. 2003-2004 Bora Jetta Corolla ayarına ve 4-5 yaş ortalamaya denk geliyor.
Sattığımız araçların yüzde 50'si de grup markası ve ilk sırada doğal olarak Volkswagen yer alıyor.

I. BÖLÜM: İkinci elde alıcıya büyük avantaj sağlıyoruz

- Bu denge hep yüzde 50-50 mi olacak?

Benim amacım bu dengeyi değiştirmek. Diğer yüzde 50'yi, yani pazarın diğer tarafının oranını artırmak istiyorum. Bu işte çeşitlilik çok önemli.

Mesela bazı müşteriler var, ilk geldiğinde coupe tipi araca bakarken, beş kapıya geçiyor, oradan station wagon arabaya bakıyor, son olarak da minivan da karar alıyor. Hiç bir mantığı yok bunların ama ben de böyleyim. O yüzden çeşit çok önemli.

- İnsanlar araba alırken en çok neye dikkat ediyor?

Bizim hitap ettiğimiz kesime bakarsan satıcıların birkaç güdüsü var. Ya fazla arabası var ya da bir üst modele geçmek için getiriyor. Ama alıcılar hem temiz olsun hem de ödemesi kolay olsun diyor. Ağırlıklı olarak da ödeme koşullarına bakıyor.

Ben hep alıcıların aralarındaki konuşmaları duyuyorum, 'bak' diyor, '36 ay vade var, bunu 60 aya çıkarırsak alabiliriz'. O yüzden ödeme koşulları çok önemli.

- Teknik olarak neye bakıyor?

Teknik açıdan en çok bakılan 'üzerine boya var mı?' Hâla ona bakıyorlar. Halbuki bence değişeni var mı sorusu daha önemli. Bir de tabii otomatik şanzımansa bakımlarının yapılıp yapılmadığına dikkat ediyorlar. Çünkü onların kafasında hep eski teknoloji var.

Ama asıl baktıkları ödeme ile boya kaporta. Bunlar mekanikten daha önemli.

- Dizel mi benzinli mi daha çok satılıyor?

Dizel daha çok tercih edliyor. Ama sektörün uzmanı olmayan insanların piyasaya cevapları geç gelir. Bu dizele gelen zamlar da önümüzdeki dönemde kendini gösterecek ve benzinli araçların satışı artacak.

- İkinci elde değerini en çok koruyan araçlar hangileri?

İkinci elde değer yitirme ve araç ilişkisi şu: Birinci belirleyici kavram aracın çok satılıyor olması. Pazar derinleştikçe araç fiyatını buluyor. İkincisi satış sonrasının kuvvetli olması...

Bu kriterlere göre Volkswagen, Toyota, Renault ve Fiat en az değer kaybeden araçlar. Bunlar yüzde 18-22 aralığında değer kaybeder. Kontağa bastınız, 3 bin, 5 bin, 10 bin km gittiniz, ilk yıl sonunda değer kaybı budur.

Bir başka grup var, kütlevi satıyor ama servisi ve satış sonrası oturmamış. Onlar yüzde 25-35 aralığında değer yitirir.

- Üst segmentlerde durum nedir?

Üst segmentlerde yüzde 35-45 aralığında değer yitirir. ÖTV ve KDV'yi ikinci alıcı kullanamadığı için değer kaybı fazla olur. Bu segmentte Audi, BMW ve Mercedes, en az değer kaybeden araçlar olarak atbaşı gidiyor.

- Siz sattığınız araca garanti verebiliyor musunuz?

Evet, hepsine değil ama bizim kriterlerimize uyanlara 6 ay bir yıl arası belirli bir bedel karşılığnda garanti veriyoruz. Bunun ortalaması da 400 YTL civarında.  En ufak bir kronik arızayı bile bu durumda biz karşılıyoruz.

- Sattığınız araçlara sertifika uygulaması başlattınız...

Ben sertifika veriyorum. Türkiye'de ilk bu. Sen benden araba aldın diyelim, ruhsat dizayn edip o sertifikayı ruhsatın içine koyuyorum.

Diyorum ki 'sen benden araba aldın ve ben bu arabanın arasındayım. Sana verdiğim sertifikada yazan herşeye kefilim.' Biz birçok pazarlama enstrümanını da bu sertifika üzerine kuracağız. Mesela sertifika getirenin bakımını bedava yapacağız, arabayı daha ucuza vereceğiz vs...

Bu kadar kurumsal bir yaklaşım müşterinin çok hoşuna gidiyor.

-İkinci el pazarında son durum nasıl?

İkinci el piyasası nisan ayını çok iyi geçirdi. Çünkü kurlar aniden arttı ve ikinci elin fiyat artışı birinci ele göre aynı oranda olmadı. Burada alıcılar rasyonel davrandı ve hemen stoğu çekmeye başladı. Biz nisanı reor satışla kapattık. Mayısta ise satışlar düştü, çünkü ikinci el de fiyatları birinci ele göre ayarladı.

Pazarın daralması mayıs ve haziranda bizim umduğumuzdan daha fazla oldu. Biz daha az salınır diye bekliyorduk. Piysada bir durgunluk var ama yaprak kımıldamıyor abartısı içerisinde değiliz. Biz hedefimiz olan 1700 satışın 800'ünü yaptık, son hafta satışların kredi onayları ile hızlanmasıyla 1600'e kadar çıkarız.

- İkinci elde işlerin açılmasını bekliyor musunuz?

Bir kere şunu söylemek lazım: Türkiye bu özelleştirmeler sonrası artık politik salınımlara çok açık değil. Ekonominin çoğu özel sektörde. İkincisi çok ciddi yabancı sermaye girişi oldu ve riskler bankalar tarafından paylaşıldı.

Biz bankacılığı kana benzetiriz. Akış olduğu sürece sorun yok. Parlak bir yıl olmayacağı aşiklar ama ben iyimserim. 2007'nin marjları tutturulmasa da
adetler tutturulur ve 1999 ile 2001'deki gibi bir uçak kazası olmaz.

- Siz nasıl büyüyeceksiniz?

Kendi bayilerimiz dışında bayi almayacağız. Ama ne zamana kadar? Eğer pazar bize emrederse, derse ki; 'bak pazar 150 bine gidiyor, sen de koş' o zaman bakarız. Ama önce bir 60 bine gelelim, o zaman geri çekilip değerlendireceğiz.

- Kurumsal ikinci elde nasıl bir potansiyel var?

Senede 1 milyon 600 bin adet satışın olduğu bir pazardan bahsediyoruz. Biz pazarın en büyüyüğüz ve satışımız sadece 20 bin. İnanılmaz bakir bir pazar bu. Çok büyük bir potansiyel var ve daha işin çok başındayız.

Ama ikinci elde ağ çok önemli. Diyelim 100 tane araba geldi. Bu arabaların hepsini birden aynı yerden satışa koyduğunuzda fiyat yüzde 10-15 düşer çünkü arz artmıştır. Ama bunu 80 bayiye birden böldüğünüzde fiyatlara hçbirşey olmaz.

Sektörde şu da önemli: Filo kiralama işi çok büyüyor Türkiye'de. Bunun için buradan dönen araçların yeniden pazarlanması ve bunun yönetimi çok önemli bir alan. İşte kurumsal firmalar açısından en fazla konsantre olunacak alan budur. Burada herkese ekmek var.

YARIN: Geçen sene kaç araç satıldı? Herkes DOD bayisi olabilir mi? En başarılı bayi hangisi? Satışlar neden hızlı bir artış gösterdi?  Satışlarda grup markalarının ağırlığı nedir?