Sordukça müşteri tercihi değişir

Turkcell Akademi Pazarlama Konferansı’nda konuşan Ariely, insanların tercihlerini neden ve nasıl yaptıklarını çok iyi bilmediklerini vurguladı. Ariely, “Sevdiğimiz insanı niye sevdiğimizin nedenlerini sıralamamız güçtür. Tam olarak sevdiklerimizi niye sevdiğimizi bilmeyiz. Ona karşı davranışlarımız, düşüncelerimizi belirler. Pazarlamada da tek yaptığımız şeyin insanlara tercihlerini sormak olduğunu sanıyoruz. Pazarlama kişilerden cevap almak değil, onları düşünmeye itmektir. İnsanlara soru sormak, onların düşüncelerini değiştirebilmenin en güzel yoludur” dedi.
Arielly, pazarlamayla ilgili şu örneği verdi: “Bir sigorta firmasını düşünürseniz diğerlerinden daha iyi hizmet veriyordur. Ama insanların tek odaklandıkları nokta fiyat. Herkes arayıp sadece fiyatı soruyor. Ama aradıklarında şirketimiz ‘siz yatarken uykunuzun bölünmemesini sağlar’ dendiğinde fazla para vermeye razı oluyorlar.”
Beynimizle görüyoruz
İnsanların odaklansa bile çoğu bilgiyi gözden kaçırdıklarını anlatan Ariely, şöyle konuştu: “Elinizde bir bilgi varsa ve siz onu arıyorsanız, başka bir bilgi geldiğinde onu göremeyebilirsiniz. Çünkü çoğu zaman gözümüzle değil, beynimizle görüyoruz. Görme en önemli becerimiz. Bu da tercihlerimizi etkiliyor. İnsanların hisleri davranışlarını yönlediriyor ancak yanılabiliyorlar. Hayatın her alanında illüzyon var. Bildiklerimize dayanarak hatalar yapabiliyoruz. “

Ağır yanık geçirdi davranışların  nedenine odaklandı

AKILDIŞI Ama Öngörülebilir ve Upside of Irrationality kitaplarının yazarı da olan Dan Ariely, bir patlama sonucu vücudunda ağır yanıklar oluştuğunu ve 3 yıl hastanede tedavi gördüğünü anlattı. Ariely, “Mantıksız davranışlarla hastanede yattıktan sonra ilgilenmeye başladım. Örneğin, yanık bantlarını, daha az acı çekmek için hızlı mı çekmeli yoksa yavaş mı? Bu konuda sürekli hemşirelerle konuşuyordum. Ve zamanla insan davranışlarının nedenlerini araştırma başladım” dedi.