« Hürriyet.com.tr

Satış aperitifi

Satış aperitifi dediğimizde; "Büyük bir satış bağlantısı öncesinde, müşterinin firmayı yani satışçıyı denemek için verdiği küçük parti siparişlerdir” diyebiliriz. Bugüne kadar hizmet aldığımız yerleri gözümüzün önüne getirdiğimizde yıllar öncesinde yalnızca küçük bir alışveriş ile başlayan ve bugün çok büyük miktarlara ulaşan satışların, başlangıçta birer aperitif satış olduğunu da görürüz.

Hakan Ömer GİDER
X

Türk Dil Kurumu’na göre aperitif; "İştahı açmak için yemekten önce içilen içki... " Kelime anlamında her ne kadar iştah açıcı bir içki olarak da görünse, günlük hayattaki yansıması her zaman içki ile özdeşleşmemektedir.

 

Aperitif, ana yemek öncesinde iştah açmak için alınan pratik, meze tazı yemek olarak da görünmektedir. Çünkü biz Türkler iştah açmak adına içki almayız. İçki, daha çok uzun süreli olarak alınır ve tüm yemek boyunca içilir.

 

Aperitif tanımını bize göre tekrar oluşturmak gerekirse ana yemek öncesi yenen atıştırmaları, kokteyl esnasında garsonların ellerinin üstünde gezdirdikleri tabaklardaki sıcak ve soğuk kanepeleri de sayabiliriz.

 

Peki aperitif satış dediğimizde aklımıza ne gelmeli? Hemen aklıma gelen, büyük bir satış bağlantısı öncesinde, müşterinin firmayı yani sizi denemek için verdiği küçük parti siparişlerdir.

 

Hizmet aldığımız yerleri gözümüzün önüne getirdiğimizde onlarla ilgili çalışmalara nasıl başladığımızı hatırlarsak, yıllar öncesinde sadece küçük bir alış veriş ile başlayan ve bugün çok büyük miktarlara ulaşan satışların, başlangıçta birer aperitif olduğunu görürüz.

 

Aperitif satış, satışçılar için çok önemli bir konudur. Yıllarca bir başkasından alım yapan ve sizin sunduğunuz ürünü/hizmeti beğenip alışkanlık nedeniyle, tedarikçisini üzmemek için almayan müşterileri kazanmak için uygulamanız gereken bir yoldur.

 

Genelde müşteriye, denemek için küçük bir miktar alması önerilir. "Küçük bir sipariş ile ürünü ve bizi bir deneyin" denir. Alışkanlıklarına, rahatına, hata yapma risklerine karşı size hemen "olur" demeyecektir. Özellikle alışkanlıklar müşterilerin değiştirebilecekleri en zor davranışlardır.

 

Sıradan satışçılar, müşterinin "hayır" demesi karşısında genelde umutsuzluğa kapılıp, satışın gittiğini düşünürler. Bu umutsuzluk ile müşteriyi defterden silenlerin de sayısı küçümsenmeyecek kadar çoktur.

 

Sıradan olmayan ve kendine güvenen satışçı da müşterisinin içinde bulunduğu durumu değerlendirerek, ilişkisini kesmez, düzenli olarak ziyaretini yapar. Meslektaşının (rakibinin) bir gün hata yapacağını düşünerek, ilişkilerini sıcak tutar. Zaman zaman aperitif satışlar önerip, müşteri ile firma arasında bir ilişki kurulmasını sağlar.

 

Müşteri bu ilişkiden aslında memnundur. Tek bir tedarikçi ile çalışmanın zorluklarının farkındadır fakat alışkanlık ve geleneksellik nedeniyle yıllardır alım yaptığı yerden vazgeçemez. Bu vazgeçilmezliğin ve tekelliğin farkında olan tedarikçi de bu zafer sarhoşluğu nedeniyle mutlaka bir hata yapar. Geç teslimat, gününden önce tahsilat, zor durumda kaldığı halde müşteriye hoşgörüsüz davranması gibi bir ve birkaç hareket, aperitif satışları yapan satışçının ekmeğine yağ sürecek ortamı yaratır.

 

Burada aperitif satışlar ile müşterisini hazırlamaya çalışan satışçı, mutlaka tek tedarikçi gibi bir duruma geçebileceği düşüncesiyle her zaman hazırlıklı olmalıdır. Rakibinin yaptığı hataları tahmin edip aynı hataları yapmamaya özen göstermelidir.

 

Yapacağı en kötü, fakat en yaygın hata ise satışçının yeni müşterisine "şimdi elime düştün!" muamelesi yaparak, kök söktürmeye çalışmasıdır.

 

Doğrudur; müşteriniz sizi çok üzdü, birden çok defa gidip geldiniz, sizi belki doğru dürüst dinlemedi, laf olsun diye lütfen bir kaç koli aperatif alım yaptı. Tam intikam zamanı, ama durun;

 

- Sakın, intikam almak adına müşterinizi zor duruma düşürmeyin,

- Sakın, onun eski hareketlerini, meslektaşınızı kötülemeyin,

- Sakın, onu bu kararı için tebrik etmeyin ve doğru yolu bulduğu gibi sözler sarf etmeyin.

 

Sadece ona hizmet verin, çalışın ve asla zafer sarhoşluğuna kapılıp hata yapmayın. Müşteri sadakatinin artık eskisi kadar yoğun olmadığını bilelim ve unutmayalım ki bizimde hatamızı gözleyen, aperitif satışlar ile müşteriyi alıştırmaya onun iştahını açmaya çalışan meslektaşlarımız mevcut.

 

Şimdi, aperitif satış imkanı olmayan ürünleri satanların, "peki, biz ne yapacağız?" dediklerini duyar gibiyim. Araba satanların, "önce lastikleri alın sonra arabayı tamamlarsınız" demesi herhalde mümkün değildir. Ya da ev satanların "önce mutfak ile banyoyu verelim odaları sonra alırsınız" deme ihtimali de yoktur.

 

Onlar için aperitif satış, ancak referansların satılması şeklinde gerçekleştirilebilir. Satışçı küçük miktarlar ile başlanamayacak bir ürün satıyorsa burada müşterisine kendisinden daha önce hizmet almış, yaşadığı deneyimden memnun kişileri anlatarak bu aperitif satışı gerçekleştirebilirler.

 

Aperitif satışlar, günlük hayatımızda çok kullanılan promosyonları da içermektedir. Bir eğitim kurumunun "iki kur alın bir tanede biz verelim" demesi, belirli bir üründen iki tane alan bir tanesinin bedava olarak sunulması gibi örnekler arttırılabilir.

 

Satışçı arkadaşlarımıza son bir tavsiyem var. Aperitif satışın ana satış öncesi "iştah arttırıcı" olduğunu unutmamalılar. İştah arttırıcıların dozu ve miktarı öyle ayarlanmalı ki, ana satışı engellememeli...

 

Gelecek haftanın konusu satış aptesiolacak. Aptes alma ya da aldırma; satışın başarılı geçmesi için mi, yoksa başarısız bir satış sonrasında satış yöneticilerinin elemanlarına mı ya da güçlü bir müşterinin ezik bir satışçıya aldırdığımıdır bilinmez ama gelecek hafta satış ile aptes alma konusunda bir bağlantı kurup, bu kelimenin satış literatürüne daha doğrusu jargonuna nasıl geçebileceğini konuşacağız. Her zaman olduğu gibi görüşlerinizi bekliyorum.

 

Gelecek haftaya kadar satışlarınız bol ve size yararlı olsun. Hepinizin “dinamik satışçı” olmasını ve “baskıcı satış” tan uzaklaşmanızı diliyorum.

 

Hoşçakalın

 

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir. Kısa bir süre sonra yeni kurulan bir TV’de haftalıkprogram yapmaya başlayacaktır.

Görüş ve önerileriniz için: hgider@isnet.net.tr

Kaynak: Hakan Ömer GİDER

Seyahat HaberiSeyahat Haberi
İzlanda'nın ilginç çim evleri
Seyahat HaberiSeyahat Haberi
İsteseniz de asla gidemeyeceğiniz yerler!
Yeme&İçmeYeme&İçme
Sevilla’da lezzet avı
Seyahat HaberiSeyahat Haberi
Avrupa'nın en ucuz tatil yerleri
Karadeniz
Hem yemekleri hem doğası şahane şehir: Trabzon
Seyahat HaberiSeyahat Haberi
16 kişinin yaşadığı Avrupa'daki ilginç köy!