« Hürriyet.com.tr
MENÜ

Satış Antrenmanı

Satış antrenmanı dediğimiz konu satışçıların genel bir satış çabası öncesinde başarılı bir satış yapmaları için satış bilgileri ve becerileri konularını gözden geçirip benzer durumlara göre uygulama yapmalarıdır.

Hakan Ömer Gider
SON GÜNCELLEME

Antrenman kelimesini gördüğüm anda aklıma gelen birkaç görüntü var. Bunlardan biri bir giysiyle ilgili. Üzerinize rahat ne giyerseniz giyin, antrenman yapabilirsiniz ama benim gözümün önüne gelen resim bir eşofman.

 

Ikinci görüntü şu meşhur Rocky filmlerindeki bilinen sahne. ‘I of the tiger’ müziği eşliğinde koşan, sıçrayan, mekik çeken ve ayakta yumruk hareketleri yapan Sylvester Stallone’nin hareketleri...

 

Antrenmanın sözlük anlamı; bir spor dalında yapılan alıştırma veya hazırlık çalışması, idman, egzersiz.

 

Satış antrenmanı dediğimiz konu, satışçıların genel bir satış çabası öncesinde başarılı bir satış yapmaları için satış bilgileri ve becerileri konularını gözden geçirip benzer durumlara göre uygulama yapmaları.

 

Satış antrenmanları olarak en doğru ve düzgün ortamlar satış eğitimleridir. Eğitimler esnasında satışçılar hem satış konusundaki bilgi ve becerilerini geliştirir hem de ortamın sinerjisinden yani diğer satışçıların durumlarından faydalanarak kendilerini değerlendirme olanağı bulurlar.

 

Satış eğitimleri tıpkı bir spor müsabakası öncesi yapılan antrenmana benzer ya da başarılı olması için benzemelidir. Öncelikle satışçıya teorik bilgiler verilir. İlk bakışta hiç bir işe yaramayacağı düşünülen bu bilgi satışçıya yaptığı işin, bilimin, inceliklerini, kuramını göstererek onların bakış açısına yeni açılımlar getirmeyi amaçlar.

 

Pratik olarak yaptığı bir şeyin aslında bir teknik, bir kuram olduğunu gören ve anlayan satışçı bundan müthiş bir keyif alarak, bu konudaki bilgisi ile teoriyi birleştirmeye çalışır. Konunun derinliklerini kavrar ve yaptığı işi basit görmez ve görenleri de uyarır.

 

Bu bir futbol antrenmanı esnasında yapılan masa başındaki çalışmalara benzetilebilir. Teoriyi, satış eğitimcisinin konuyla ilgili verdiği örnekler izler. Aynı, benzer ya da tamamen farklı sektörlerdeki uygulamalar, yaşanan hikayeler satışçının deneyim kazanmasını sağlar. Bu örneklerin sadece kendi sektöründen gelmesini isteyen satışçılar çok büyük bir hataya düşer ve olaylara tek boyut ile bakmış olur.

 

Eğitimlerin üçüncü aşaması teorideki ve uygulamadaki bazı çalışmaları satışçılara yaptırtmaktır.

 

Burada nasıl davranılmalı?

Bir satış görüşmesi kaç aşamadan oluşmalı?

Kartvizit hangi durumda verilmeli?

Satılan ürünümüze gelen muhtemel itirazlar nelerdir?

 

Bu tür sorular ile eğitimci satışçıyı belirli bir müsabaka için belirli bir müşteri kitlesine yönelik hazırlar. Tabii burada in house seminerler open seminerlerden daha verimli olmaktadır. Bu bölümün futbol antrenmanındaki yeri müsabaka yapılacak karşı takımın eski maçlarını videodanizlemek diyebiliriz.

 

Antrenmanın en önemli kısmı tabii ki futbolcular için topu alıp sahaya çıkarak yapılanıdır. Bu antrenmanı üçe ayırmakta yarar vardır. Bunlardan birincisi ısınmak ve esnemek adına yapılan kültür fizik hareketleridir. Burada amaç vücudu müsabaka öncesinde hazırlamaktır. Her antrenman öncesinde standart olarak yapılır. İkincisi teknik çalışmalardır, paslaşma, şut çekme, duran topu kullanma, korner atışları ve gol atma provaları, yere aralıklarla dizilen kukalar arasından top sürerek ilerlemek, kale önüne yapılan ortaya kafa atmak gibi çalışmalar defalarca tekrarlanır. Son grup ise çift kale maç şeklinde yapılan çalışmadır.

 

Futbol antrenmanı ile satışçıların yapması gereken antrenmanı şöyle karşılaştırabiliriz. Birinci grup ısınma hareketleri için satışçılar aslında çok fazla şey yapmazlar. Yapmaları gereken hareketler şöyle özetlenebilir.

 

Satışçının satış esnasında en çok kullandığı yüz ve ağızı için ayna karşısında yüz kaslarını kasıp, gevşetmesi, mimiklerini kontrol etmesi, konuşurken dudakları kapalı konuşmayı önlemek için kalem ile diksiyon çalışmaları yapması, doğru nefes alıp vermek için diaframkullanma çalışması yapmasıdır. Ayrıca bütün gün koşturan ayakta duran ve uzun mesafe araba kulllanan bir satışçının ayak ve bacakları için çeşitli esnetme hareketleri yapması yararlıdır.

 

Teknik antrenmana gelince, satışta kullanılan tekniklerden bazılarını şöyle sıralayabiliriz. Gülümsemek, tokalaşma biçimi, telefon ile konuşma, randevu alma, uygun selamlama, kendini tanıtma, soru sorma becerisi, dinleme yeteneği, anlatılanlardan sonuç çıkarma, düzgün konuşma, itirazları karşılama ve son olarak da gol atmakla aynı diyebileceğimiz satış kapatma teknikleri. Bu tekniklerin kullanımında bazı formuller AIDA, NAİDAS, TOKBİE falan gibi de isimleri var. Sonuçta tek bir amaç var. Müşteriye satış yapıldığını hissettirmeden satmak !

 

Sahaya çıkıp oynamanın karşılığı olarak da tam bir satış görüşmesinin roll-play olarak yapılmasıdır. Roll-play’ler genellikle satış eğitimlerinin son gününde keyif olsun diye, kakara kikiri ile yapılan bir çalışma olup, arkadaşlarının yaptıkları hataları eleştiren ve onları yerden yere acımasızca vuran bir ortam oluşur.

 

Antrenman maçlarında da kıyasıya mücadele vardır. Hatta birçok oyuncu istemeden arkadaşını sakatlar, kavgalar çıkar, küfürleşirler, çıplaklar giyinikleri yener (takım belirlemenin en kolay yolu bir taraf üstlerini çıkarır diğerleri çıkarmaz!) öğrendikleri bir çok şeyi uygulamazlar ve bildiklerini okurlar. Hoca da saha kenarından sürekli direktif vererek takımı 4-4-2 / 5-3-2 / 3-5-2 gibi değişik düzenlerde oynatır. Rakibe karşı pozisyon alır, durur...

 

Roll-play’lerde çoğu zaman arkadaşının karşısına müşteri olarak çıkan kişi en kötü müşteriyi oynar. Bu çalışmalarda arkadaşına bir şey satabilen çok enderdir. Çünkü bir şey almak, ikna olmak sanki yenilmek gibidir. Sonuna kadar direnir, itiraz üstüne itiraz yapar, Nuh der peygamber demez. Amaç arkadaşı ondan daha iyi satışçı olmasın!

 

Antrenman konusunda özellikle roll-play’ler için benim söyleyeceğim en önemli konu eğitimci müşteri rolünün nasıl olacağını mutlaka satışçı duymadan rolü yapacak olana söylemelidir. Hatta bu bir kura ile belirlenebilir de...

 

Antrenmanların müsabakalardan ağır olduğu hep söylenir. Bu satış için de böyledir. Bu ağırlık biraz da eğitimci tarafından tıpkı basketbol oyuncularının antrenmanlarında ayak bileklerine kurşun ağırlık bağlamaları gibi olmalıdır. Bu ağırlıklar ile sıçrayan oyuncu maç esnasında ağırlıksız normalin bir kaç katı sıçrayabilir.

 

Satışın bir esin sorunu olduğunu düşünenler, akıllarına geldiği gibi konuşmayı yeğleyip, prova yapmayan ve bir yazılı konuşma metni üzerine çalışmayan satışçılar teknikler konusunda da genelde el yordamı ile hareket ederler. El yordamı ile karanlıkta dolaşırken neye tutunduğunuzu anlamazsınız. Karanlıkta başarılı yürüyebilmek için daha önceden neyin nerede olduğunu bilmeniz gerekir.

 

Son yıllarda başarılı teknik drektörlerin istatistikler ile ilgilendiğini hepimiz biliyoruz. Hangi dakikada gol atmışız, hangisinde yemişiz, kaç dakika koşabiliyoruz, duran topları nasıl değerlendirmişiz gibi yüzlerce parametre kendimiz ve rakip için hazırlanıyor. Maça çıkmadan önce tüm maçın nasıl geçeceğini tahmin edebiliyoruz.

 

Bu istatistikleri satışçı da müşterisi için benzer şekilde tutarsa başarı her halde daha hızlı gelecektir. Müşterim kim? Benden önce kimden almış? Ne sıklıkla alıyor? Alımı kim yapıyor? Vb..

 

Yazımın bu bölümünde her hafta yaptığım gibi sizden gelen iki görüşe yer vermek istiyorum. Bunlardan birini yakinen tanıyorum. Geçtiğimiz günlerde Bursa’da yaptığım bir satış eğitimi esnasında tanıdım. Tam bir yıldız satışçı, üstelik tescilli ve ödüllü, Murat Demir. Onun yazısını virgülüne dokunmadan yayınlıyorum. Hırsı satırlardan adeta fışkırıyor (iyi yönde bir hırs!)

<ı> “Satış antrenmanı beyin hücrelerini terletmektir”

<ı>Satış antrenmanının yüzde 80’i beyin hücrelerini programlamadan ibarettir, geri kalan her şey yüzde 20’yi oluşturur.

<ı>Satıcının zihnindeki satış engelleri kalkarsa, yıldız bir satışçı olmak için en büyük aşamayı geçmiş olur. Unutmamak lazım: “Engeller sadece zihindedir”.

<ı>Kendini dine adamış bir adam düşünün (satışçımız). Bu kişi kafasında cennete gitmeyi hedef koymuş (yıldız satıcı olmak) ve de zihninin her parçası bu ulvi hedefle dolu. Önüne çıkan şeytani engeller (satış itirazları vs.) sizce bu dindar kişiyi (inanmış satıcıyı) yolundan döndürebilir mi?

<ı>Beyni öyle  programlanmıştır ki; o çetin satış yolunda yürürken ayağına batan dikenlerin farkına dahi varmayacaktır ve önüne ne çıkarsa çıksın suret-i katiyede amacına ulaşacaktır (eğer amaç anlamlıysa acı yoktur).

<ı>İnsan beyni düşlediği şeyleri gerçek sanır. Görüşmeye giderken hatta ilk telefonu kaldırdığımızda bile müşterinin sözleşmeyi imzaladığını düşünelim. Beyninizi satışa programladığımız için karşımıza çıkan itirazları otomatik olarak yanıtlarız çünkü satışın muhakkak kapanacağını biliriz ve vücudumuz ses tonumuzdaki kararlılığımız gayrı ihtiyari olarak satışı kapatmaya çalışır. Bir de bakarız ki beynimiz de yaşadığımız gerçek olmuş.

<ı>“İster başaracağınızı düşünüyor olun ister başaramayacağınızı haklısınızdır”.

<ı>Ve en büyük silah: “Olumlu zihinsel tutum”. Hayata bakış merceğimiz yani paradigmamız güzel ve sevgi dolu olursa evrenin çekim gücünden dolayı hep güzel şeyler gelip bizi bulacaktır.

* * *

Diğeri de geçen gün bana gönderdiği bir e-mail ile tanıştığım Cüneyt Bayraktar, kendisi uluslararası bir firmanın Zincir Mağazalar Müdürü; O da antrenmanın değerini bilenlerden... Şöyle diyor:

<ı>“...<ı>Satışta antrenman şart. Ön hazırlık, müşterinin tedarikçilerinin takibi, müşterinin mağazalarındaki durumu, finansal durumu, bütçe olarak aktivitelerden ortalama aldığı rakamlar. Daha önceki sevkiyatlarımız ürünlerimizin satış grafikleri, adet bazında çıkışlarımız ve benzeri bilgilere haiz almak gerekmektedir.<ı>

<ı> 

<ı>Bu ön çalışmaları yapmadan müşteri ile görüşmek, satış için görüşmek tamamı ile hoş ama boş bir toplantının üstüne geçemez.”

<ı> 

<ı>* * *

<ı> 

Bu iki görüş ile yazımız baştan beri söylediğim gibi interaktif olmaya başladı. Gördüğünüz gibi hiç zor değil siz de yazın ekleyelim, keyifle konuşup, düşünelim. Herkesin görüşlerini bekliyorum. Gelecek haftanın konusu satış aperatifi olacak. Ana yemek öncesinde atıştırmak adına alınan yemek diye bakarsak, satışın aperatifi konusunda bakalım siz neler söyleyeceksiniz...

 

Gelecek haftaya kadar satışlarınız bol ve size yararlı olsun. Hepinizin “dinamik satışçı” olmasını ve “baskıcı satış”tan uzaklaşmanızı diliyorum.

 

Hoşçakalın.

 

Hakan Ömer GİDER

 

 

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir. Kısa bir süre sonra yeni kurulan bir TV’de haftalıkprogram yapmaya başlayacaktır.

Görüş ve önerileriniz için: hgider@isnet.net.tr


Bunları da Beğenebilirsiniz