Gündem Haberleri

GÜNDEM

    Satış açısı

    Hakan Ömer Gider
    20.10.2003 - 13:28 | Son Güncelleme:

    Satış bir matematik işidir. Tüm karmaşık, iskonto, vade, valör vb. işlemleri bir kenara bile koysak satıştaki matematik yine de bitmez. Kapıdan girişiniz, müşterinin sizi selamlaması, oturacak yer göstermesi hatta size bakarken kafasını çevirme açısı bile birer matematik hesabı olup, alınan değerler sizin satışa ne kadar yaklaştığınızı ya da uzaklaştığınızı ölçmeniz için ipuçlarıdır.

     

     

    Kapıdan giriş sırasında kapıyı açtığınızda kapının menteşelerinin tuttuğu yer ile kapının açılma açısı arasındaki mesafe 90 dereceye ne kadar yakın olursa, sizin müşteriniz gözündeki kendinize güven ile ukalalık bağlantısı o kadar ilişkilendirilir. Yani normal bir kapı açıklığından geçebileceğiniz halde kapıyı ardına kadar çok açarsanız, müşteri gözünde o kadar çok “ukala” olarak görünürsünüz.Genelde 45 derecenin üstünde kapıyı açmamakta yarar vardır.

     

    * * *

     

    Müşterinin sizi selamlamak adına ayağa kalkıp masasının yanına gelmesi ve masayla sıfır derece açı kurması ile masanın arkasından ayağa kalkarak size uzanmak için eğilmesindeki açı da önemlidir. Müşterinin imkanı olduğu halde masasından uzaklaşmadan sizi selamlama eğilimi size olan sıcaklığını, ilgisini gösterir. Masanın arkasından evrakların üstünden tam karşısına doğru 45’den daha yüksek eğim verdiği beli ile elini uzatırsa builginin miktarını ölçmek içingöstergedir. Müşterinin ayağa kalkıp size doğru attığı adımlar da sayıca önemli olmakla birlikte açı konusuna girmediğinden onu bir başka bölümde inceleyeceğiz.

     

    Oturacak yer konusu açı konusundaki en önemli bölümdür. Özellikle yüz yüze yapılan satış görüşmelerindemüşterininoturduğu yer ile sizin oturduğunuz yerin büyük bir önemi vardır.

     

    Genelde bir çok yönetici, arkasındaki manzara’nın ABD filmlerindeki gibi gökdelenler ile süslü bir yer olup olmadığına bakmadan, arkalarını hep cama verirler. Bunun en büyük sebebi her ne kadar kendi dikkatlerini dağıtmamak olduğu sanılsa da karşısına oturan kişinin suratına doğrudan ışık almasını sağlayıp, kendisini net görmesini ve gözlerinin satışçı tarafından izlenmesini engellemektir.

     

    * * *

     

    İyi bir satışçı, müşterinin karşısına otururken bu ışık olayını da göz önüne alarak açısını ona göre ayarlamalıdır. Karşı karşıya 90 derecelik açı ile oturmak, satıcıyı müşteri karşısında zor durumda bırakabilir Onun için satışçı, müşteri ile 45 derecelik açı yapacak şekilde oturmaya çalışmalıdır.

     

    Koltuğu ya da sandalyesini öncelikle yukarı ve aşağıya bir ayar oluyorsa müşterinin hizasına çıkarmalı, daha sonra da ışığı müşterinin arkasında bırakacak şekilde koltuğunu sağa, sola, öne ve arkaya kaydırmalıdır.

     

    Yani kişinin kafası ile kendisine gelen ışığı ayarlayıp, tıpkı güneşin önüne gelen bulut gibi müşteriyi gözleri ile güneş arasında bırakmalıdır. Eğer tüm uğraşlara rağmen güneş ışığı kesilemiyorsa, satışçı müşterisine “jaluziyi biraz çekebilir miyiz?” bile diyebilir. Unutulmamalıdır ki, uygun yeri bulduktan sonra konuşmaya başlanmalıdır.

     

    Müşterinin sizin ile konuşurken kafasını çevirme açısı konusundaki çalışmaları uzun zamandır NLP’ciler yapmaktadır. Onların bulgularına göre karşımızdaki ile kurduğumuz ilişki esnasında üç tür anlama şeklimiz var. Kimimiz daha çok görsel olup, onları anlatılanlardan çok yazılanlar ve görsel olarak verilen resim, grafik vb. şeyler etkiliyor. Kimimiz işitsel olup, onlarda görsellikten çok sesler ve duydukları ile anlıyor, kimimiz de dokunsal olup, görmek ya da işitmek yetmeyip, dokunduklarımız ile anlıyoruz.

     

    Bu nedenle kafa hareketi de, bakış açısı da kişilerin bu üç tip farklı anlama ya da iletişim kurma biçimi ile doğru orantılıdır. Tabii insanlar sadece bıçak ile kesilmiş gibi birbirlerinden bu kadar keskin ayrılmıyor. Onların bazıları tüm üç özellikten birer parça taşıyabiliyor. Bu konuyu da ilerideki başlıklarda daha detaylı inceleyeceğiz.

     

    * * *

     

    Müşterinin satışçıya bakarken onun solunda oturduğunuz halde kafasını kendi sağına yatırıp, gözleri ile sağdan sola bakması sizi “biraz umursamıyor” anlamına gelebilir. Ama bu yargıya varmadan önce müşterinin boynunun tutulup tutulmadığını kontrol etmelisiniz. Satışçının sol ya da sağda olması fark etmeden, vücudunu 45 derecelik açı ile döndürüp, dinliyorsa, “anlattıklarınız ilgimi çekiyor” anlamı yüklenebilir.

     

    Bir başka satış açısı konusu da satışçının satış konuşması esnasında gözlerini dört açarak, şu meşhur 360 derece sistemi ile çalışmasında ifade bulabilir. Müşterinin anlattıkları etrafında 360 derece ile dönebilen satışçı başarılı bir satışçıdır.Bu dönmek amiyane tabirde kullanılan “fırıldaklık” ile uzaktan yakından ilişkili olmayıp, bu dönüşte müşterinin tüm ihtiyaçlarını karşılayabilecek çözümler sunabilmek önemlidir.

     

    Aksi taktirde dönen ya da dönmeyi satışçılık olarak kabul eden tüm satışçı adaylarına ya da eski ve eskimeyen satışçılara kendilerine bir başka mesleğin içinde dönmelerini öğütlerim.

    Satışçı dostlarımın açı konusuna biraz daha dikkatli bakmasını, matematik okuduğu lise yıllarında sevmediği halde mesleğin incelikleri nedeniyle kendilerini açı konusunda geliştirmesini, son olarak da 45 derecenin; “uyum”, 90 derecenin; “baş kaldırı”, 180 derecenin; “bir başka bakış” ve 360 derecenin; “yerinde saymak” olduğunu da şifrelemelerini öneririm.

     

    Gelecek haftaya kadar doğru açılarda ve doğru yerlerde olmanız dileği ile...

     

     

    Yazar hakkında

     

    Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Eğitim ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Expo İşletme’nin yapımcı ve sunuculuğunun yanı sıra Expometre’yi de Çetin Ünsalan ve Tolga Hürmeriç’le birlikte hazırlayıp sunuyor. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak satış yönetimi konusunda ders vermektedir.

     

    Görüş ve önerileriniz için: hgider@expochanneltv.com

    Etiketler:
    

    EN ÇOK OKUNANLAR

      Sayfa Başı