Sabahın 6.30'unda networking

Burcu ÖZÇELİK SÖZER- bozcelik@hurriyet.com.tr
18 Nisan 2017 - 15:11Son Güncelleme : 09 Haziran 2017 - 09:58

KOBİ’ler, küçük işletmeler, yalnız olduğunu düşünen iş sahipleri her hafta saat 06.30’da bir araya gelip birbirleriyle networklerini paylaşıyorlar yani referans pazarlaması yapıyorlar. 75 ülkede 215 bin üyesi bulunan BNI toplantılarında herkes ayağa kalkıp ulaşmak istediği kişinin adını söylüyor ve diğerleri de o kişiye yardımcı olmak için networklerini paylaşıyorlar. BNI’ın hedefi iş sahiplerinin birbirlerine destek olarak bir referans kaynağı yaratmalarını sağlamak. 2012’den bu yana Türkiye’de 58 binin üzerinde iş yönlendirmesi yapılmış, bu yönlendirmeler sonucu yaratılan iş hacmi ise 295 milyon TL.

Sabahın 6.30unda networking20 ülkede 12 bin iş sahibiyle yapılan araştırmaya göre iş sahiplerinin yüzde 98’i yeni müşterilerini referans yoluyla bulduklarını söylüyorlar. Fakat sadece yüzde 3’ünün yeni referanslar yaratma konusunda bir stratejisi var. Küçük firmalar yeni müşteri bulmak, referans yaratma konusunda daha da zorlanıyorlar. Küçük ölçekli firma sahiplerinin network oluşturmalarına yardımcı olmak için kurulan Business Network International (BNI), iş sahiplerini haftanın bir günü 06.30-08.30 saatleri arasında bir araya getirip referans paylaşmalarını sağlıyor. 75 ülkede 215 bin üyeye sahip BNI üzerinden geçen yıl 8.8 milyon iş bağlantısı yapıldı ve üyelere 11 milyar doları aşan bir iş hacmi yaratıldı. 2012’den beri Türkiye’ye de bulunan BNI Türkiye’de ise 800’ü aşkın üye 28 bin iş bağlantısı yapıp 36 milyon TL değere sahip iş üretti. 2012’den bu yana yapılan iş yönlendirmesi sayısı ise 58 bin, yarattığı iş hacmi 295 milyon TL.

Herkes ulaşmak istediği firmayı anonsluyor
Peki BNI toplantılarında sistem nasıl işliyor? Öncelikle dünyadaki 75 ülkede her hafta bir araya gelen 215 bin üyenin hepsinin 20 maddelik ortak bir gündemi var. Açılış ve hoş geldin faslından sonra üyelerin tamamı ayağa kalkıp 60 saniyede ne iş yaptıklarını ve ulaşmak istedikleri firmayı anonsluyorlar ve diğerleri de not alıyor, herkes çevresinden birilerini yönlendirmeye çalışıyor. Toplantı sonrası iş yönlendirmelerine ilişkin formlar dolduruluyor ve bir sonraki hafta üyeye iş yönlendirmesinin nasıl gittiği soruluyor. Her grupta her sektörden 1 kişi oluyor, sebebi rekabet olmaması. Bir üye ortalama ayda 60 yeni insanla tanışıyor.

Üyeler toplantılarda birbirleriyle kart alışverişinde bulunmanın yanı sıra, kendilerini ve işlerini nasıl ifade edeceklerine, sunum tekniklerine ilişkin eğitimler alıyor ve en önemlisi birbirlerine iş bağlıyorlar.

İngiltere’de emlak danışmanlığı yaparken BNI ile tanışan, 2012 yılında Türkiye ofisini açan BNI Türkiye Ülke Direktörü Ayşe Aslan, “İş sahiplerini bir araya getiriyor, onlara disiplinli, düzenli, takip edilebilir ve yapılandırılmış bir ortam sunuyoruz. Bizim hedefimiz KOBİ’ler, küçük ölçekli işletmeler, yalnız iş sahipleri… Onların birbirleriyle dayanışma içerisinde işlerine değer katabileceklerini düşünüyoruz. Yani referansla pazarlama denilen sistemin öncülüğünü yapıyor. Dünyanın her yerinde insanlar güvendiği, tanıdığı insanlar iş yapıyor ve onları diğerlerine refere ediyor. BNI’da iş sahiplerinin kendilerini doğru bir şekilde anlatmalarını ve düzenli olarak kendilerine bir referans kaynağı yaratmalarını sağlıyoruz. Örneğin x firmasının satın alma müdürüne ulaşmak istiyorum dediğimde organizasyonda mutlaka onu tanıyan bir isim oluyor. Beni bir şekilde oraya ulaştırıyorlar ve ben o referanslarla iş bağlantısı kuruyorum, teklif veriyorum… İş olur olmaz ama o fırsatı sunuyorum. Felsefesi ‘ben size yardımcı olursam, siz de aynısını bana yapmak istersiniz’. Birbirine karşı değil birbirine destek olarak bir değer çıkarırsanız kendi başına gideceğiniz yolu daha hızlı alırsınız….Bu yerleştirmeye çalışıyoruz” diyor.

SORU SORMAYA ÇEKİNMEYİN
BNI Türkiye Ülke Direktörü Ayşe Aslan, iyi bir iş ilişkisi kurmak için şu tavsiyelerde bulunuyor:
- Yılbaşında toplu mesaj göndermeyin. Müşterilerinizin doğum günleri bilmek, şirket kuruluş tarihini bilip, mümkünse mavi kalemle (iletişim rengi) kendi el yazınızla göndermek, ‘ben sana değer veriyorum’ demek.
- Sebepsiz yere ziyaret edin, arayın ‘oradan geçeceğim bir kahveniz var mı’ diye sorun.
- İnsanlar, ne kadar ilgi gösterdiğinizi görmezlerse ne kadar bildiğinizle ilgilenmezler. Dolayısıyla bir iş adamı ile tanıştığınızda öncelikle pozitif enerjinizi, motivasyonunuzu gösterin. Hemen çıkar ilişkisine dönüştürmeyin.
- İyi bir iş ilişkisi kurmak için sorulabilecek pek soru var. Yeni tanıştığınız kişilere şu soruları sorun:
- Ne iş ile meşgulsünüz? Ne zamandan bu yana bu iş alanındasınız?
- Ortağınız var mı? Aile şirketi mi?
- Müşterileriniz kimler? Yeni müşterileriniz nereden geliyor?
- Hangi iş ve meslek grupları sizin için iyi bir bağlantı olur? Ne tür iş bağlantıları ilginizi çekiyor?
- Ne tür projeler üzerinde çalışıyorsunuz? Şu anda üzerinde çalıştığınız en büyük projeniz nedir?
Sizinle tanışmaktan keyif aldım ve yaptığınız iş gerçekten ilgimi çekti. Daha fazla bilgi almak için sizi ofisimde ağırlamak isterim…

İyi bir network yapmak için ne yapmalısınız?
- Doğru platformlara katılın. Arabalardan hoşlanıyorsanız, motosiklet vb. ilgi alanları grubuna girmeyin.
- Organize olun. Kartvizitler, yaka kartları, kalem, kağıt ve not defterleri
- Kartvizit dağıtmayın, kartvizit alışverişi yapın. Önce onlarınkini isteyin… Size ilgi gösteriyorlar mı? Zaman harcamaya değer mi diye test edin!
- Önce ilişki geliştirin, sonra işinizi pazarlayın. Hedef satış yapmak değil, her zaman bir ilişkiyi başlatmak olmalıdır.
- Sorgulama. Bu, ne yapacağını bilmek ile bildiğin şeyi yapmak arasındaki eksik basamaktır. Kişiler ile ilgili elde ettiğiniz bilgileri gözden geçirmek ve sürdürülecek iletişim için eylem planı hazırlamak.

Etkin bir iletişim için 6 kural:
- Tanıştığınız kişileri dikkatle dinleyin
- Doğru soruları sorun
- Yeni tanıştığınız kişilerle ilgili hatırlatıcı notlar alın
- Yeni tanıştığınız kişilerle sonrasında kişisel iletişim kurun
- Tanıştığınız hiç kimseye ilk görüşmede satış yapmaya çalışmayın
- Kendiniz ile ilgili akılda kalıcı bilgiler verin.

Kimler üye olabilir?
Girişimci, kendi işini yapan, 3 yıllık sektör deneyimi olan, minimum 2 yıldır kendi şirketini yöneten iş sahipleri üye oluyor. Üyeler arasında 150 çalışanı olan da var evden çalışan da. Yıllık üyelik bedeli 1.850 TL. Üyeler her hafta 06.30-08.30’da bir araya gelip networking yapıyorlar.

Etiketler: networking , referans , müşteri


    EN ÇOK OKUNANLAR

      Sayfa Başı