Türkiye'nin en iyi köşe yazarları en güzel köşe yazıları ile Hürriyet'te! Usta yazarlar ve gündemi değerlendiren köşe yazılarını takip edin.

Kadınlara ürün satarken ağlamak işe yarıyor

Ali Tikveş, bir satış elemanı. Ancak mağazalarda değil, kapı kapı dolaşarak çalışıyor. Hani telefonla randevu alıp işyerlerine, evlere gidip ürün tanıtan ve satanlardan.

Bu işte 10 yıllık deneyimi var. Bugüne kadar devremülk, elektrikli süpürge, elektronik ev cihazları, güvenlik sistemleri, çanta ve valiz satmış. Son iki yıldır Elektromak’ta çalışıyor ve Toshiba fotokopi makineleri satıyor. Gerçi fotokopi makinesi deyince bozuluyor, onun sattığı çok amaçlı bir cihazmış, faks da çekermiş, e-posta da gönderirmiş (İşini seven satıcı dediğin böyle olur tabii).

Ali Bey, 23 Şubat’ta Türkiye’nin en iyi, geçtiğimiz hafta Ortadoğu’nun en iyi 4. Toshiba satıcısı seçildi. Yarışmacılara birer senaryo verildi ve farklı müşteri tipleriyle başa çıkmaları istendi. Yarışmacıların bu insanlarla nasıl iletişim kurduğuna, satış yapıp yapamadığına bakıldı. Ben de merak ettim Ali Bey’de şeytan tüyü mü var, Ortadoğu’nun 4. en iyi satıcısı neye benzer diye, gidip kısa bir sohbet yaptım.

Önünüze gelen her şeyi satabilir misiniz?

-
Ürün hakkında elimde bilgi varsa her şeyi satarım.

Sırrınız ne peki?

- Piyasa şartlarını iyi değerlendiririm, sonuna kadar satıştan ümidimi kesmem, sıkı takipçiyimdir ve müşterimle dertleşirim. Dört yıl sonra ürün sattığım müşterilerim var. En büyük özelliğim bu, takipçiyim.

Ne yaptınız, dört yıl boyunca arayıp durdunuz mu?

- İlk aradığımda ürüne ihtiyaçları yoktu. Ama ben düzenli olarak arayarak şirketle hem dostluk kurdum hem de ihtiyaçlarını öğrendim. Onlara benim sattığım cihazın tüm taleplerini karşılayabileceğini anlattım. Zaten dört yıl sonra ellerindeki cihaz işlerine yaramaz hale geldi ve yenisi gerekti. İşte o zaman onlar beni aradı.

Telefonda randevu koparmak zor olmuyor mu?

- Ben müşteri adayının ilgisini tutmak için hemen dertleşmeye başlarım. Halihazırda hangi ürünü kullandığını sorarım. Kullandığı ürünün eksilerini bildiğimden, başlarım dezavantajlarını saymaya. Şimdi siz şunu da yapamıyorsunuzdur, bunda da güçlük yaşıyorsunuzdur diye. Karşı taraf da halinden anlayan biri çıktı diye sohbete devam eder. En sonunda bizim cihazımızı alırsa bu dertlerin hiçbirinin kalmayacağını izah ederim.

Her telefon randevuyla sonuçlanır mı?

- Konuştuğum insanların büyük bölümünden randevu alabiliyorum. Zaten randevuyu kopardıktan sonra gerisi kolay. Çok büyük ihtimalle satışı gerçekleştiririm.

Süpürge satarken de bu kadar başarılı mıydınız?

- Elektrikli süpürge satarken müşteriniz genelde kadınlar oluyor. Onlar telefonda rahat randevu veriyor ama sizi ürün satın almaya değil çay içmeye çağırıyorlar. Altın gününe çağıran bile oldu beni. Tam sunumu bitirirsin, ‘Ay ben duymadım, bir daha anlat’ diyen biri çıkar. Üstelik içlerinde alışveriş kararı verecek durumda biri de pek olmaz. Kocalarına sormaları gerekir. Ama biri almaya karar verirse, hepsi alır. Ego meselesi. ‘Onda var niye bende olmasın’ diye düşünürler.

Ya randevuda karşınıza lanet biri çıkarsa?

- Hemen odanın, çalışma masasının üzerinde ne var ne yok bakarım, şöyle bir göz gezdiririm. Bir dergi, bir fotoğraf size sohbet yolu açabilir. Bir keresinde terslik oldu ve bir randevuma tam bir gün geç gittim. Odaya girdim, adam başladı beni azarlamaya, söylenmeye. Hemen arkasında asılı duran Ultra Aslan logosunu ve beyefendinin statta çekilmiş fotoğrafını gördüm. Sanki bana bağırılmıyormuş gibi sözünü kesip, ‘Siz de mi Ultra Aslansınız, ben de. Koltuk numaranız kaç?’ dedim. Hemen cepten giriş kartları çıktı, sohbete daldık, ahbap olduk. O gün satış yapmadan çıktım. Ürünün adını bile anmadım. Sonra bir kere daha ziyarete gittim, yine satış lafı etmedim. Haftasonu maçta karşılaştık, ‘Haftaya bana bir uğrasana’ dedi ve satışı öyle yaptım. Havayı ısıtmak için ortak yanlar bulmak lazım.

En zor müşteri kimdir?

- Benim için zor insan, en kolay müşteridir. Çünkü onlar ürün hakkında bilgi sahibidir, ne istediğini bilir. Size sürekli sorular sorar. Yeteri kadar donanım sahibiyseniz, rahatça satış yaparsınız. Benim için en zor müşteri ne istediğini bilmeyendir. Saatlerce anlatırsınız, ‘Çok uzadı, ben karar verip, sonra gelirim’ der ve gider.

Yarışmada neden birinci olamadınız, diğerlerinin üstün olduğu taraf neydi?

- Birinci Dubai’den gelen arkadaşımızdı. İngilizce sunum yaparken heyecanlandım, o yüzden kaybettim. Ortadoğu’da teknik bilgi sormuyor müşteri. Ürüne dokunmak istiyor onun yerine. Bir iki düğmeye basmasına izin vereceksiniz, tamam. Bir de dikkat ettim Ortadoğulu satıcılar ağlama taktiği kullanıyor.

O ne demek?

- Kendini acındırıyorsun müşteriye. Yeterince satış yapamadığını söylüyorsun. Gerçekleri söylüyorsun aslında ama müşteri senin özel koşullarını bilmek zorunda değil tabii.

Siz hiç ağlama taktiği kullandınız mı?

- Süpürge satarken kullandım, kadınlarda işe yarar çünkü.

Erkeklerde ne işe yarar?

- Erkekler de kadınlara karşı kollama, koruma hissi taşıdıklarından, yardım etme içgüdüsüyle alışveriş yaparlar. Satıcı kadın olursa yani. Ama yine de birinci kural, satıcının donanımlı olması. Kadın satıcının kadın müşteriye giderken fazla süslenmemesi lazım bir de. Karşı tarafın hoşuna gitmeyebilir.
X