Ticaretin kuyruğu uzun olanı!

Bu sayının CeBIT özel sayısı ama Türkiye’den uzak olan ben, gündemden de biraz uzaklaşıp Ä°nternet’te ticaretin neden geleneksel ticaretten farklı olduÄŸunu açıklayan bir teoriyi izaha giriÅŸeceÄŸim. ‘Uzun Kuyruk’ (Long Tail) adı verilen bu teori Wired dergisi yazarı Chris Anderson tarafından meÅŸhur edilmiÅŸ bir terim. (C. Anderson bu konu ile ilgili 2006’da yayımlanacak bir kitapta yazıyor)Geleneksel anlamda son kullanıcıya hitap eden ticarette belli baÅŸlı kurallar var. Satış yaptığınız nokta, taşıdığınız ürünler, fiyatlandırmanız, pazarlama stratejiniz gibi faktörler baÅŸarınızı belirliyor. Bunun yanında yazılı bir kural olmasa da çoÄŸu iÅŸletmenin yaÅŸayarak gördüğü satışınızın yüzde 80’i ürünleriniz içinden çok tutulan yüzde 20’lik bir kısım tarafından gerçekleÅŸtirilme durumu var.Düşünün ki yeni bir teknoloji gelsin, bir anda mekanı önemsiz kılsın ve taşıdığınız ürünlerin envanter maliyetini düşürsün yada sıfıra indirsin. Ä°ÅŸte Amazon gibi e.ticaret devleri Ä°nternet’in ortaya koyduÄŸu bu yeni ortamın eserleri. Ä°ÅŸin ilginç tarafı Amazon gibi e.ticaret devleri karlılıkları, geleneksel tüketiciye yönelik iÅŸ yapan firmalardan farklı kriterlere baÄŸlı. Geleneksel firmalar satış konusunda raf alanı ile sınırlılar, üstelik ciddi bir iÅŸ yeri maliyetlerini de sırtlarında taşıyorlar, dolayısı ile enerjilerini çok satan ürünlere yöneltiyorlar ve karlılıkları büyük oranda buna baÄŸlı. Öte yandan Ä°nternet üzerinde ticaret yapan firmalarda raf maliyeti yok denecek kadar az, dolayısı ile bu firmaların taşıdıkları ürün sayısı diÄŸerlerine oranla çok daha fazla. Ä°ÅŸte ‘Uzun Kuruk’ kavramı burada etkisini gösteriyor, E.ticaret firmaları o an gündemde olmayan, birim olarak bakıldığında ayda belki bir yada iki tane satan ürünlerden on binlercesini sattıkları için, sonucunda bu tarz ürünlerden çok satan ürünlere göre daha fazla karlılık saÄŸlıyorlar. Alışa gelmiÅŸ 80’e 20’i kuralı da burada bozuluyor. Ben her ne kadar Amazon’u düşünerek bu satırları yazdıysam da, aynı teoriyi E-Bay’e, Paypal’a ve özellikle Ä°nternet üzerinden müzik gibi dijital ürünlerin satışını yapan iTunes gibi firmalara uygulamak mümkün.Ticaret alanında taÅŸların yerinden oynaması bir dizi baÅŸka geliÅŸmeyi de ister istemez tetikliyor. Bunlardan birisi reklam konusunda, eski o an gündemde olan ürünlerin satılması üzerine bina edilmiÅŸ klasik TV bazlı reklam sistemi etkinliÄŸini sürekli yitirmesi. Reklamlar hızla kiÅŸiselleÅŸiyor ve mikro pazarları hedef alır hale geliyor. DiÄŸer önemli bir geliÅŸme arama alanında, tüketicilerin bunca ürün arasından aradıklarını bulabilmeleri hayati önem taşıyor, Amazon’un kendi arama motoruna (www.A9.com) yatırım yapması boÅŸuna deÄŸil. Henüz emekleme dönemindeki Türk e.ticaret firmalarının dikkatine.(Meraklıları için: ‘Uzun Kuyruk’ kavramı, çok sayıda olayın çok seyrek meydana gelirken az sayıda olayın çok sık meydana geldiÄŸi istatistiksel dağılımın grafiÄŸinin ÅŸeklinden geliyor.)Â