Satış Akımları

Satışın tarihçesine baktığımızda salt satış değil pazarlamanın tarihçesine de bakmak gerekecektir. Pazarlama konusunda tüm tanımların doğuş yeri olan Amerika Pazarlama Derneği’nin bilgilerine göre pazarlama konusu 1960’ların başında Amerika’daki işletme bölümlerinde okutulan Mal Bilgisi dersinin içinde daha çok ürün ağırlıklı bir tanım ile geçiyor. O günden itibaren ise dalga dalga pazarlama ders olarak yayılıyor. (Mal Bilgisi dersi�benim de öğrencilik yıllarımda,�Marmara Üniversitesi’nde okutulan bir dersti, şu anda okutulup okutulmadığını bilmem ama bu ilginç dersimizin hocasını saygıyla anmak istiyorum. Muammer Hoca herhalde emekli de olmuştur, kulakları çınlasın...)

Dönelim pazarlamanın gelişimi konusuna, ilk yıllarda üretilen her ürünün satılması, her ürüne talep olması nedeniyle satış kavramı pek önemli değil, bu her üretilenin satıldığı, üreticilerin kral olduğu ortamda Henry Ford, sadece siyah olarak ürettiği aracı tek renk ve yıllarca üretiyor.

Bölgesel olarak pazarların doyma belirtisine karşılık üreticiler, ürünlerini başka kentlerde, eyaletlerde satacak cengaver kişiler çalıştırmaya başlıyor. Bu cengaver ve cefakar kişiler günlerce ailelerinden ayrı olarak bu kentlere yolculuk yapıp (bu kişiler plasiyer satışın ilk mucitleri olsa gerek...) ürünleri satıyorlar. Bu dönemin en güzel örnek satıcılarını Bizimkiler adı ile çevrilen çizgi romanlarda görülen ve elinde çanta ile kapı kapı dolaşan kişilerde görebiliyoruz.�

En ilginç diyalog ise her hangi bir evin kapısını çalan satıcının evin hanımına;

-        �“Bir fırçanız var mı ?” sorusuna karşılık

-        �“Yok” cevabı ile

-        �“Ben de en kalitelisi var, bir tane almaz mısınız !” şeklinde söylenenidir.

Bu tip satıcıya söylenen; “ kapıdan kovulup pencereden giren” tabiri de günümüze kadar gelmiştir.

Bu örnekten hareket ederek “hard” satıcı, sert satış- baskıcı satış ilk satış akımıdır diyebiliriz.

Bu tip satışlarla ilgili ilk söylenen şey, zorla satış yapılan müşterinin daha sonra bu satıcı ile bir alış veriş yapmadığı, satıcıların kara listelerinin oluştuğudur. Şirketler de müşterilerin bu tavrına karşılık, başka satıcıları göndermiş, bir kerelik satışlarla yetinmiş ama bunun böyle gitmeyeceğini anladıktan sonra da kendilerine göre yeni prensipler ile müşteri karşısında kaybettikleri imajı yenilemeye çalışmışlar. Bu düşünceyle de bundan sonra satışçıların ilk hedefinin; “satışı kazanmak değil müşteri kazanmak” olduğu görüşünü yaymaya çalışmışlar. İkinci görüşte; “müşteriye yarar getirmeyen satışın satıcıya da yarar getirmeyeceği” olmuştur.

Şimdi bu satırları yazmak 1960’larda ortaya çıkan satış kavramının 2004 Türkiye’sinde de maalesef benzer yaklaşımlarla devam ettiğini bir kez daha hatırlattı.

Tabii şunu da söylemek gerekir 1960 öncesinde de satış vardı. İlk çağda vurduğu av hayvanlarını birbirleriyle değiştirerek ticaret yapmak, barter’ın tarihçesi olsa da ilk satış hareketi olarak da görülebilir.

Paranın bulunması ile bu çalışma daha da artmıştır. Daha sonraki çağlardaki gemiler ya da kervanlar ile yapılan satışlar da satışın tarihçesinde yer alsa da modern anlamdaki tanımı için 1960’ları başlangıç olarak kabul edebiliriz.�Bu tarihçe nedeniyle satış tarihçilerinin, ( var mıdır bilmem ama ) eleştirilerine maruz kalmam umarım..!

İkinci akımın daha çok müşteri kazanmak adına yapılan dinamik satışçılık olduğunu söyleyebiliriz. Daha sonraki yıllarda Türkiye’de zaman zaman bu ilk iki akımın örneklerini görüyoruz. Hatta aynı dönemde farklı sektörlerde de bu iki akım yaşanmıştır. Günümüze biraz daha yaklaştığımızda üçüncü akım diyebileceğimiz, danışman satışçılık kavramı ortaya çıkmıştır. Satış konusunda uzman olup, müşterisinin isteklerini en iyi şekilde bilerek onun ihtiyacı olan ürünü vermesi ile satışın sonuçlandığı görülmüştür.

Tabi bu şu satırlarda yazılan kadar basit değil, müşteri yıllar önceki gibi artık kendisine bir şeyin satılmasını istemiyor. O kendi kararı ile bir şeyler aldığını düşünmek istiyor. Bir nevi kendini kandırıyor ama bundan da hoşnut. Satış danışmanı adı üstünde müşteriye danışmanlık yaparak onun için en doğru seçimi yapmasına yardımcı oluyor.

Bu son akım hala etkisini sürdürüyor. Bir çok iş kolunda bu tip satıcılık geçerliliğini korurken hala eski yöntem ile satış yapanlar ile zaman zaman karşılaşıp, şaşırıyoruz.

Bu akımın diğerinden farkını magazin programlarındaki in ve out�olarak şöyle açıklayabiliriz:

“... Artık eskisi gibi çok konuşan satıcı out, zamanında ve yerinde konuşmak in, salt satış yapmak out, müşteri kazanmak in, müşterinin karşısında süklüm püklüm oturmak out, satış esnasında ayağa kalkıp dolaşmak ve bildiklerini aktarmak in, müşteriyi dinlemeden kendine göre bir ürünü önermek out, müşterinin ihtiyaçlarını öğrenip, çözüm önermek in, mağazaya giren müşterinin arkasında gölge gibi dolaşmak out, müşteriyi uzaktan seyredip, ihtiyacı olduğunda yanına gelmek in, ...”

Bu in ve out’lar uzayıp gider ama ben burada kesmek istiyorum. Tabi sizin de katkılarınız bekliyorum. Bildiğiniz gibi şu anda aktif satış hayatında olmadığım için sıcak ya da soğuk satış yapan tüm satıcı arkadaşların görüşlerini bekliyorum.

Son söz her şeyde modaya uymaya dikkat eden bizlerin neden satış konusundaki modaya yani akımlara bu kadar duyarsız kalmamız, satış satıştır ama her balık için farklı olta iğneleri kullanmamız gerektiğini de unutmamalıyız.

Gelecek haftaki kelimemiz “satış alıcısı”, alıcı kelimesine lütfen dikkat! Bir ürünün alıcısı olmak mı, yoksa bir şeyin çekimi, anteni mi anlamına gelir ?�Buyrun düşünün...�

Hakan Ömer GİDER

Expochannel TV,

Yapımcı ve Sunucusu 

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak satış yönetimi konusunda ders vermektedir. Ayrıca kısa bir süre sonra başlayacak Satış konusundaki �yeni programının hazırlıklarını yapmaktadır

Görüş ve önerileriniz için: hgider@expochanneltv.com